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Rédiger une bonne proposition commerciale

Ça y est : le prospect est intéressé par votre discours et ce que vous proposez comme prestations ! Et pour gagner le match, il ne reste plus qu’à transformer l’essai.

C’est le point de bascule que l’on appelle la proposition commerciale, qui consiste à formaliser et structurer votre future prestation pour avoir l’accord définitif de votre prospect.

C’est parti, on vous accompagne pour le grand plongeon !

👉 Choisir le bon format

Le format est le premier élément à prendre en compte. En effet, une proposition commerciale n’est pas toujours une présentation PowerPoint ou PDF. Elle peut se formaliser via un simple email.

Si votre client est pressé, cela ne sert à rien de faire un présentation de 70 pages super développée : elle ne sera jamais lue.

Un bon email avec tous les éléments importants abordés point par point fait bien souvent l’affaire. Ce qui compte c’est avant tout d’être structuré.

Voici des exemples de formats que vous pouvez utilisez :
– Une présentation créé avec un logiciel comme Canva ou Powerpoint (attention à bien l’envoyer en format PDF pour que ça soit lisible sur tous les appareils !),
– Un simple email.

Bref, à vous de vous adapter en fonction de la situation et du niveau d’attente de votre prospect.

Vous avez choisi votre format ? Il est grand temps de se pencher sur le fond !

👉 Reformuler la demande et les objectifs

Première étape indispensable : reformuler le besoin du prospect.

Vous serez incapable de convaincre qui que ce soit de travailler avec vous si cette personne pense que vous ne l’avez pas compris.

Il faut savoir que la plupart des clients pensent savoir de quoi ils ont besoin, mais sont souvent dans le flou quand on aborde la question de façon terre à terre. Et oui, c’est toujours plus clair dans sa tête mais quand il faut le sortir c’est problématique.

Il faut donc repartir de leur problème et de pourquoi ils font appel à vous. En amont de la proposition commerciale vous devez poser des questions [liens vers 5 piliers pour convaincre] à votre prospect pour mieux comprendre sa demande, et il est maintenant temps de l’écrire noir sur blanc.

Si je suis consultant SEO voici tout simplement la forme que cela pourrait prendre.

Depuis 1 an vous avez un site internet vitrine pour vous faire connaître, présenter vos services et recevoir des demandes de clients à travers un formulaire de contact. Votre taux de conversion est excellent (comparé au secteur) puisque pour 1000 visiteurs de votre site vous recevez en moyenne 120 demandes d’informations.

Seulement trop peu de visiteurs tombent sur votre site internet car il est mal référencé, notamment sur Google. Le challenge et l’objectif de notre collaboration est donc d’améliorer votre visibilité sur Google grâce au référencement naturel. Pour au final avoir plus de visiteurs et donc plus de demandes d’informations qui se transformeront en clients.

Dans tous les cas gardez bien en tête que le résultat final désiré par n’importe quelle entreprise, c’est de gagner de l’argent ou du temps. Il faut donc expliquer comment votre prestation va y contribuer.

👉 Proposer votre solution

Vous avez bien compris le problème de votre client, c’est le moment de lui montrer que vous avez la solution à ce problème !

Présenter votre solution : qu’allez-vous faire pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés ?

Annoncez les différentes étapes (de la réservation du nom de domaine à la mise en ligne du site si vous êtes développeur par exemple) par lesquelles vous allez passer, sans trop détailler non plus. Ce qui compte ce n’est pas de noyer votre prospect sous un flot d’informations, mais plutôt de le rassurer sur le fait que vous êtes compétent et que vous avez un plan d’action en tête.

Bien souvent les clients ne se rendent pas compte de tous les défis cachés d’une mission. En listant les différentes étapes, c’est aussi une opportunité indirecte de justifier votre prix.

Si vous avez déjà réalisé des prestations similaires vous pouvez également dans cette partie montrer vos anciennes réalisations et les résultats qui ont suivis.

👉 Annoncer les conditions

À ne surtout pas oublier : les conditions de tout ce que vous venez de présenter dans la partie précédente.

Voici une petite liste :

  • Tarifs : quel est le prix de votre prestation ? Vous pouvez proposer 3 tarifications différentes (pour une prestation plus ou moins poussée) pour que votre proposition commerciale soit adaptée au budget de votre client. Et pour avoir une idée des tarifs qu’il faut pratiquer en Freelance, c’est par ici !
  • Paiement : quelles sont vos conditions de paiement ? Quel est l’acompte dont vous avez besoin pour commencer la mission ?
  • Délai : en combien de temps pouvez-vous terminer la mission (une fois l’acompte et les informations de bases reçues) ?
  • Informations nécessaires : de quoi avez-vous besoin pour commencer la mission ? Ça peut être des mots de passe, des photos, des documents…

C’est aussi dans cette partie qu’il faut annoncer les options et les tarifs de celles-ci que vous pouvez proposer.

👉 Regarder ce qu’il se passe dans la tête du client

Cerise sur le gâteau si vous faites énormément de démarchage/commercial : utiliser un logiciel comme Tilkee.

Cet outil permet d’analyser la lecture de vos pièces jointes. Est-ce que le prospect a ouvert vos documents, jusqu’où a-t-il lu, est-ce qu’il s’est arrêté sur un élément en particulier ?

L’utilisation de ce style d’outil est extrêmement efficace car vous savez quand relancer vos clients et les informations qu’ils possèdent ou pas.

Vous savez tout, à vous de transformer votre prospect en client !

Guide rédigé par Théau, Picasso du digital.

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