5 piliers pour convaincre un prospect de signer avec vous

Vous avez un prospect dans le viseur, il est intéressé par vos compétences pour réaliser un projet. Jusque-là tout va bien, la balle est dans votre camp.

Alors comment s’assurer de ne pas passer à côté de cette opportunité ?

Voici 5 points sur lequel il faut être vigilant pour mettre toutes les chances de son côté. L’idéal c’est de les appliquer dans l’ordre pendant le premier rendez-vous avec votre prospect.

👉 Briser la glace

N’oubliez jamais qu’avant de faire du business, vous êtes deux êtres humains avec une vie perso, des problèmes, des intérêts et un sens de l’humour plus ou moins développé ;).

Essayez de mettre à l’aise votre interlocuteur. Vous pouvez parler d’un événement d’actualité, essayer de trouver un sujet commun comme le sport, le voyage ou toute autre passion qui peut vous rapprocher.

Saupoudrez ce début de discussion avec une petite blague et vous commencez très bien la partie. Vous avez un prospect qui vous trouve sympa, et ça, c’est un très bon point.

👉 S’intéresser à l’entreprise et à son travail

Avant de parler de la mission et de ses besoins, il est toujours important d’obtenir du contexte sur l’entreprise et votre potentiel client.

Posez-lui des questions :

  • Depuis quand l’entreprise existe ?
  • Combien est-ce qu’il y a d’employés ?
  • Quelles offres proposent-ils ?
  • Qu’est-ce qui distingue l’entreprise de ses concurrents ?
  • Quel est le business model ?
  • Quels sont ses rôles au quotidien ?
  • Quels sont ses challenges actuels ?

Ce premier rendez-vous est souvent aussi appelé session de découverte. C’est un bon moment pour apprendre à se connaître.

👉 Comprendre les objectifs

Il est temps de débuter ce pourquoi vous êtes assis en face de l’autre depuis 15 min.

Demandez à votre prospect de vous expliquer le projet et le besoin qu’il a en tête. Pourquoi il souhaite le faire et quelles sont ses attentes.

N’hésitez pas à poser un maximum de questions. Plus vous avez d’informations, plus vous pourrez faire une proposition solide et alignée avec les problématiques de l’entreprise.

Autre technique : celle de la baguette magique.

Demandez à votre prospect “si j’avais une baguette magique, qu’est-ce que je pourrais faire pour vous ?” Ça permet d’enlever tous les filtres et de vraiment comprendre l’objectif.

Enfin, l’étape hyper importante : la reformulation.

En reformulant son objectif et ses attentes, vous montrez que vous avez bien écouté et compris ses besoins. Encore un bon point pour vous.

👉 Rassurer sur son expertise

Dans le processus de négociation, un prospect a besoin d’être rassuré sur votre capacité à avoir des résultats.

Voici trois méthodes pour prouver votre crédibilité lors du rendez-vous :

  • Donner des exemples d’expériences passées avec les problématiques similaires en expliquant comment vous avez réussi à atteindre l’objectif. D’où l’importance de formaliser son portfolio avec des études de cas.
  • Partager des conseils qui apportent de la valeur directement à votre prospect pour l’aider dans son travail. D’où l’importance de s’intéresser à son travail au début de la session.
  • Expliquer vos méthodes et règles de travail afin de démontrer votre professionnalisme (horaires disponibles, rythme de travail, etc..)

La confiance d’un client se gagne avec le temps. Cependant c’est lors de ce premier rendez-vous que vous pouvez donner une bonne impression et l’envie de travailler avec vous.

C’est en apportant de la valeur le plus rapidement possible que cette confiance se gagne.

👉 Proposer de répondre à ses questions

Vous avez toutes les informations nécessaires mais peut être que votre prospect n’est pas autant au point que vous.

Et alors là, il y a deux types de questions :

Questions concernant vos méthodes de travail : répondez directement avec transparence (ex : horaires de travail, moyens pour communiquer…).
Questions concernant le prix et le temps d’exécution : répondez que vous allez analyser toutes les informations, les besoins et que vous lui partagerez toutes ces réponses dans une proposition commerciale le lendemain. Il n’est jamais conseillé de s’engager à chaud sur ce genre de sujet.

Faites les choses bien : vous avez promis de lui envoyer la proposition commerciale le lendemain à 17h ? Envoyez lui le lendemain à 17h.

La proposition commerciale reprend tous les éléments discutés, répond à toutes les questions, et explique en détail le prix de la prestation.

La balle était dans votre camp, vous avez fait tout ce que vous pouviez pour marquer, c’est maintenant à votre prospect de prendre la décision.

Allez on a plus qu’à espérer que la grosse signature arrive.

Guide rédigé par Pierre, Yoda du marketing.

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